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　　24考研MPA知识点：霍夫兰的说服模式

　　霍夫兰认为人的态度的改变主要取决于说服者的条件、信息本身的说服力以及问题的排列技巧。

　　(一)说服者的条件

　　霍夫兰认为，一个对某问题享有声誉的人总比无声誉的人更能引起更多人的态度改变。声誉的最主要成分是专门知识(或专家身份)和超然的态度。

　　(二)信息本身的说服力

　　霍夫兰认为，如果对方本来就赞同说服者的意见，只讲正面理由可以坚定其原有的态度;如果对方原先或当时反对说服者的主张，把正反两方面的理由都说出来，比只讲一方面理由更好;如果对方教育程度高，说出两方面的理由更为有效;如果对方教育程度低，说一方面理由较好;如果对方教育程度低，并且原来就赞同说服者的立场，则一定要用正面理由，若说出正反两方面的理由，反而可能导致他犹豫不定。

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